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导购课堂
发布时间:2019-03-26   浏览量:374

       在日常的导购过程中,许多电动车专卖店的导购人员经常遇到顾客的讨价还价。比如说:你的车子价格太高了,给我个最底价吧,我先去转转,待回再过来等等。

       那么遇到这样的情况,优秀的导购人员都是怎么应对的呢?现在,请大家进入导购课堂:

01

不用多说就说最低多少钱能卖吧? 


错误应对:

最多只能让您50块钱,不能再让了。

那就4600块钱吧,这是最低价了。(报价4700元,第一次还价到4650元) 


问题诊断:

客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品,这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。 


应对策略:

客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。 

语言参考模板:

销售人员:先生,价钱不是最主要的。您买我们店三轮车至少要用10年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,他们会把钱退给您吗?

1

02

你的价格太贵了!


错误应对:

价格好商量…

对不起,我们是品牌,不讲价…


问题诊断:

客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。


我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语,作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。


本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。


应对策略:

当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值! 


语言参考模板:

销售人员:先生,买东西不能只考虑便宜问题。?那种便宜的三轮车可能用段时间就开始出现质量问题,用不了多久。


但是要是买我们店的这种三轮车,你用十年都跟还是新的一样。

2

03、我今天不买,过两天再买


错误应对:

今天不买,过两天就没了。

反正迟早都要买的,不如今天买就算了。 


问题诊断:

客户说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。 


应对策略:

销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导,才能够让客户回心转意。 

04

我先去转转看再说


错误应对:

转哪家不都一样吗?

不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。


问题诊断:

“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单,无法打动客户。“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售陷入被动。 


应对策略:

客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的,销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。


语言参考模板:

销售人员:先生,是不是对我的服务不满意?〈客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了〉


先生刚才最看中的是哪款车?您买到一款自己喜欢车不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。〈如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款〉


请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?〈等客户说完,把他带到相似的商品前……

语言参考模板:

销售人员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍这款三轮车产品的基本情况,让您明白它的优点,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛……

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